O produto é bom, mas não vende: por que esse problema afeta muitas empresas e o que fazer para corrigir

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Muitas lideranças sofrem com o mesmo problema: a empresa é bem estruturada, oferece produtos de primeira, está preparada para um atendimento de excelência, mas o cliente simplesmente não compra. O que tinha tudo para ser um sucesso transforma-se numa dor de cabeça... que custa caro. Qualquer que seja o segmento, quando esse tipo de frustração acontece, é certeza de que alguma coisa no processo está errada.

O diretor de estratégia da 2DA Negócios e Territórios, Luiz Antunes, aponta o que considera o principal problema dessas empresas. “Hoje só sobrevive no mercado quem tem a capacidade de entregar o que o cliente realmente valoriza. O problema é que muitas vezes fazemos o que manda a cartilha, mas ainda não nos tornamos realmente relevantes, não chegamos lá, estamos somente entregando o básico, o mínimo. O algo a mais é o que marca. A marca sempre foi o ativo mais importante de uma empresa, e agora mais do que nunca. O produto, o relacionamento com o público, a logística, o setor de TI, os serviços oferecidos... Tudo deve convergir para entregar o que o cliente valoriza, o tempo todo”, afirma o gestor.

Luiz Antunes afirma isso com propriedade. A 2DA é especializada em consultoria estratégica, e o diretor vivencia problemas deste tipo no mercado quase que diariamente. “Se tudo parece tão certo, o que pode estar dando errado? É a pergunta que muitas empresas acabam se fazendo”, revela. “Antes de tudo, é preciso fazer uma autocrítica e reconhecer que não está tudo certo. Há um ruído nesse modelo de gestão”, sugere.

Antunes lembra que os consumidores e as próprias marcas mudaram de comportamento ao longo do tempo. Até os anos 80, bastava ter um bom produto para dominar o mercado. Entre os anos 90 e 2000, o diferencial passou a ser a exposição da marca através dos comerciais e de outras campanhas de marketing. Com as novas tecnologias, as empresas hoje buscam relacionar-se mais intimamente com as pessoas.

“Esse cenário de hoje não significa que o produto ficou em segundo plano. Ter um bom produto é fundamental, mas não pode ser só isso. O marketing é importante, mas só ele não é suficiente”, adverte o diretor da 2DA. “Se a empresa tem tudo, menos faturamento e lucro, é porque em algum momento do processo a marca não é suficientemente atraente para as pessoas. Somente quando toda a empresa consegue caminhar no mesmo fluxo e oferecer experiências positivas de ponta a ponta é que a virada de chave acontece”, sentencia.

Ações integradas
Para o diretor de estratégia, as marcas precisam entender o que é valor para o cliente e, a partir daí, promover as mudanças internas necessárias para acompanhar o que o mercado aponta. “As ações hoje devem ser integradas e ao mesmo tempo plurais. O objetivo é oferecer experiências positivas para os consumidores. Esse relacionamento é que vai aproximar o público da marca”, explica.

Essas ações, segundo ele, podem ser tiradas do papel em qualquer momento vivido pela empresa. Um trabalho de consultoria e orientação estratégica pode ajudar a revolucionar a marca, aproximando-a do resultado esperado. “Quanto maior o nível profissional que se implementar nesse processo, os resultados potencialmente irão crescer. Por isso, uma boa consultoria pode contribuir para resgatar ou fortalecer a imagem de uma empresa e aproximá-la do seu público”, conclui.